GS리테일 산하 홈쇼핑기업 GS샵이 뷰티 자체 브랜드(PB) ‘뷰’ 육성에 속도를 내고 있다. 단독 상품 경쟁력을 키워 고객이 GS샵을 찾을 이유를 만들겠다는 전략이다. 2021년 첫선을 보인 뷰는 누적 주문액 70억원, 누적 주문 고객 수 16만명을 기록하며 승승장구하고 있다.
박순민 GS샵 뷰티개발팀장은 23일 서울 영등포구 문래동 사옥에서 진행한 본지와의 인터뷰에서 “예전엔 유통사 PB의 핵심은 수익성이었지만, 지금은 고객을 우리 채널로 불러들이는 게 중요하다”면서 “뷰가 GS샵에서만 만날 수 있고 차별화한 경험을 제공하는 브랜드로 각인시키는 것이 목표”라고 강조했다.
그가 속한 GS샵 뷰티개발팀은 ‘화장품 PB 사업 강화’ 전략에 따라 2024년 12월 신설됐다. 상품 개발, 마케팅, 판매 담당 등 총 4명으로 소수지만, 박 팀장은 “인원은 적지만 각자 영역에서 에이스가 모인 팀”이라고 강조했다. 이들이 개발한 뷰의 가장 큰 강점은 상품 개발 단계부터 고객들의 목소리를 적극 반영한다는 점이다. 약 4년 만의 브랜드 리뉴얼을 위해 5개월간 ‘뷰 고객 서포터즈’를 운영했다. 약 500명 고객을 상대로 피부 고민과 제품 선호도 조사, 신제품 테스트 등을 진행했고 이를 상품 기획에 반영했다.
박 팀장은 “뷰가 가진 가장 큰 자산은 GS샵 고객들의 목소리”라며 “서포터즈를 통해 동일한 고객군의 의견을 지속적으로 들었다”고 말했다. 이어 “몇 명의 의견을 듣는 수준이 아니라 실제 타깃 고객의 피드백을 상품 개발에 반영했다는 점이 차별점”이라고 강조했다.
고객 의견을 적극 반영한 대표 사례가 ‘진주알 글로우 톤업 선크림’이다. 애초 일반 선크림을 선보일 계획이었지만, 서포터즈 의견을 반영해 톤업 기능을 갖춘 제품으로 변모했다. 박 팀장은 “고객들의 색감과 지속력에 대한 의견을 반영해 여러 차례 샘플을 수정한 끝에 제품을 완성했다”고 말했다.
이렇게 탄생한 리뉴얼 상품 7종을 선보인 뷰는 GS샵 모바일 애플리케이션(앱)에서 신제품 출시 한 달 만인 5월 기준 누적 판매량 6만 개를 돌파했다. 상품은 유자 멜라토닝 세럼, 레몬 포어리스 에센스, 진주알 글로우 톤업 선크림 순이었다. 박 팀장은 “뷰는 GS샵에서 방송하지 않은 뷰티 브랜드 중 지난달 최다 고객 수를 기록했다”며 “신제품으로 이런 성과를 냈다는 점에서 고무적”이라고 말했다.
주요 고객층도 GS샵의 기존 핵심 고객보다 젊다. 박 팀장은 “평균 고객 연령은 50대 초반인데, 뷰 고객은 40대 초ㆍ중반에 형성돼 있다”며 “뷰를 통해 젊은 고객이 유입되고 있고 이들의 구매 횟수와 구매 금액, 체류 시간도 늘어나는 흐름을 확인했다”고 설명했다.
GS샵이 뷰에 기대하는 효과는 단기 수익보다 ‘고객 고정’ 효과다. 박 팀장은 “수익과 고객 락인(Lock-in) 효과를 동시에 얻는 것은 쉽지 않다”며 “지금은 고객이 GS샵에 와야 하는 이유를 만드는 데 초점을 더 맞추고 있다”고 말했다.
마케팅과 가격 전략도 뷰의 차별화 요소다. 광고비를 줄이고 상품 개발에 더 투자해 합리적인 가격과 기능성을 동시에 갖추겠다는 것. 박 팀장은 “뷰티 시장은 사실상 광고 경쟁이지만, 막대한 광고비는 결국 소비자 가격으로 전가될 수밖에 없다”며 “뷰는 광고에 쏟을 노력을 상품 개발에 더 쓰는 방향을 택했다”고 말했다.
뷰는 올 하반기 상품 라인업 확대에 나선다. 현재 클렌저, 선크림, 수분크림, 세럼, 에센스 등 7종을 판매 중인데 연말까지 상품 수를 더욱 늘릴 계획이다. 고객들이 가장 큰 고민으로 꼽은 기미와 주름 등 안티에이징 라인을 강화한다.
박 팀장은 “궁극적으로는 GS샵 화장품 고객의 절반이 뷰를 구매했으면 싶다”며 “GS샵 방송 없이도 연간 고객 수 10만 명을 넘는 브랜드가 되는 것이 목표”라고 말했다.
향후 색조와 남성 라인 확대 가능성도 열어두고 있다. 다만 박 팀장은 “스킨케어 브랜드 포지셔닝을 확실히 구축하는 것이 우선”이라며 “고객에게 보여주고 싶은 기초 라인업을 충분히 쌓은 뒤 확장 가능성을 검토할 계획”이라고 밝혔다.
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